Rozmowa handlowa i techniki sprzedaży
Większość przedstawicieli handlowych i sprzedawców, sprzedaje produkty i usługi. Najskuteczniejsi tego nie robią. Dobry handlowiec na początku rozmowy stara się poznać klienta i jego potrzeby. Ważne też jest umiejętne zaprezentowanie korzyści jakie przyniesie sprzedawany produkt. Dopiero pod koniec rozmowy następuje opis cech produktu i negocjacje cenowe. Dlaczego tak się dzieje? Bo dobry sprzedawca nie sprzedaje produktu, ale korzyści jakie on ze sobą niesie. Żeby być skutecznym, przedstawiciel handlowy i sprzedawca musi umieć aktywnie słuchać, odpowiednio stosować pytania zamknięte i otwarte. Wiedzieć czym różni się od siebie język cech a język korzyści, rozumieć cel każdej z części rozmowy handlowej. Konkretne techniki sprzedaży są dodatkiem, niezwykle ważnym i warto je poznać i stosować. Jednak skuteczny sprzedawca, przede wszytki potrafi dotrzeć do potrzeb klienta, dostosować się do jego stylu komunikacji i potrafi przedstawić klientowi produkt lub usługę tak, że klient widzi jakie odniesie korzyści po ich zakupie. To właśnie wyróżnia skutecznego sprzedawcę.
